Por que o infoproduto não vende: 4 pontos que travam as vendas

ResumoO infoproduto não vende, nos produtos que Júlia Wolf Cruz corrige em consultoria, por quatro motivos: o objetivo e o formato estão misturados, falta método e um nome próprio para ele, o assunto não interessa à audiência e a oferta é fraca. Infoproduto é o produto digital que vende conhecimento, como um curso ou uma mentoria. Júlia Wolf Cruz, fundadora da Prosp, agência entre as 50 maiores da Hotmart, com mais de 100 lançamentos, passou 18 horas numa semana corrigindo produtos parados e trouxe esses quatro pontos. Além deles, oito erros de negócio também travam o faturamento, do produto barato demais no começo à falta de rotina de números.

O que faz um infoproduto não vender

Um infoproduto não vende quando alguma das partes que sustentam a venda está fora do lugar: o público, o texto de venda (a copy), a oferta ou o próprio produto. Quando um infoproduto vai ao ar e as vendas não saem como o esperado, eu separo três causas: público desqualificado, copy ruim e oferta fraca. Este artigo cobre o que mora dentro do produto e da oferta.

Não é sobre baixar o preço. Numa semana eu passei 18 horas corrigindo produtos que não vendiam, e os pontos abaixo apareceram de novo nos produtos que corrigi.

Se o seu produto ainda não existe, o caminho é o guia de como criar um infoproduto do zero.

Por que olhar o produto antes do tráfego

Olhar o produto antes do tráfego importa porque, se a base do que a pessoa vai receber não está estruturada, dificilmente o produto vende, mesmo com boa página, criativo e estratégia de venda. Todas essas peças entram na conta, mas apoiadas nessa base.

Cada um dos quatro pontos abaixo puxa o seguinte. O valor da oferta se liga ao formato do produto. Quanto mais acesso a pessoa tem a mim e quanto mais ferramentas eu dou, mais caro fica o valor percebido. E quanto mais simples é o meu passo a passo, melhor a oferta é percebida. Os pontos não andam sozinhos: um retroalimenta o outro.

Como descobrir por que o infoproduto não vende, em 4 pontos

Para descobrir por que o infoproduto não vende, revise quatro pontos na ordem: o objetivo e o formato, o método e o mecanismo único, o assunto e a oferta. Comece pelo primeiro, porque é nele que eu já começo a mexer em consultoria.

Ponto 1 · Objetivo e formato misturados

O erro que vejo primeiro é a mistura de formato e objetivo. O especialista pensa: vou pegar o conteúdo que domino há anos, parar de vender a minha hora e embalar num infoproduto. Faz um produto imenso, entrega mentoria no lugar de curso gravado, baixa o preço para vender mais e continua preso dando suporte. Acaba refém do próprio projeto.

Primeiro, o objetivo. O produto pode ter funções diferentes na esteira:

Um produto que precisa cumprir todos os objetivos vira um Frankenstein: não sei dizer o que entrego, coloco o preço errado e não consigo colocar mais dinheiro e mais gente, porque a entrega é humanamente impossível.

Depois, o formato: e-book, modelos, curso gravado, entrega ao vivo, mentoria, consultoria, ferramenta, assinatura. Ele precisa suportar o que você promete. Assinatura como produto principal, sem audiência, deixa você entregando sem fim e sem o próximo passo para oferecer. Nos meus programas, eu só recomendo assinatura para software, o SaaS, ou quando já existe base. O outro erro é o curso gravado com muita mentoria de suporte, que vira mentoria com preço de curso.

Todo esse ponto pede que você defina o objetivo antes de mexer em qualquer outra coisa.

Ponto 2 · Falta de método e de mecanismo único

Mecanismo único é o nome do método que só você tem. Muitos especialistas sabem tudo o que precisam para resolver o problema, mas não definem um passo a passo claro. A pessoa chega na página, no link da bio ou nos stories e não entende por onde vai passar. Vê cinco módulos, cinco ferramentas e não sabe onde está pisando.

Quando a promessa é “liberdade financeira pelo marketing digital”, quantos cursos ensinam isso? Foi o que fiz ao criar A Engenharia dos Infoprodutos, o meu produto de entrada, mais barato: listei tudo o que eu fazia em todos os projetos de lançamento, agrupei em quatro grandes grupos e dei nome à espinha dorsal, o método E.C.C.O., que é estratégia, conteúdo, construção de oferta e operação. Depois, para cada grupo, pensei em ferramentas que facilitassem a vida de quem compra, como IAs para desenhar a persona.

É o que você precisa fazer com o seu conteúdo: agrupar o passo a passo numa ordem lógica, dar um nome que ninguém mais usa dessa forma e criar ferramentas para a audiência ter resultado mais rápido. O caminho completo está em como criar um infoproduto.

Uma pergunta para refletir: com a IA ganhando força e milhares de vídeos no YouTube resolvendo o problema, o que faz a pessoa te escolher em vez de ficar só no conteúdo gratuito? A resposta que eu dou é a ferramenta que o produto entrega. É o que o guia do produto-ferramenta detalha.

Ponto 3 · Assunto desinteressante

Uma verdade difícil: às vezes o assunto do produto é a paixão da vida do especialista, mas a audiência não olha com os mesmos olhos. Quando criamos produtos só sobre o que amamos, sem garantir que faz sentido para quem recebe a mensagem, a venda fica difícil.

Um exemplo que levei aos meus stories: um advogado estruturou o escritório de forma que tem clientes recorrentes e uma boa receita mensal. Para ensinar outros advogados, ele pode falar de inteligência emocional para lidar com conflitos ou de vender melhor e fechar contratos melhores. Na minha leitura desse caso, o advogado que quer crescer investe primeiro no que fecha contratos melhores, e não no que trata a inteligência emocional dele. Ele recebe muitas outras ofertas e tem muitos outros problemas para resolver.

Um exercício: pense nas tentativas que a pessoa já fez para resolver o problema que você quer resolver. Num cliente meu, ninguém via que tinha aquele problema, então continuar vendendo do jeito que estava não ia funcionar. Melhoramos a oferta, mudamos a narrativa e os entregáveis para tornar o produto desejado, e levamos o público a um novo nível de consciência. O processo de compra fica mais longo, mas acontece. Se a pessoa não vê valor, não enxerga retorno do investimento, e talvez seja preciso mudar de assunto. Infoproduto resolve o que a pessoa tem pendente e que incomoda.

Ponto 4 · Oferta fraca

Aqui vejo os dois extremos: quem quer cobrar o olho da cara por um produto com proposta pouco atrativa e sem mecanismo único, e quem cobra uma ninharia para entregar tudo e mais um pouco, por medo de não vender.

Ajuda conhecer o efeito dotação, um viés cognitivo que li no livro Previsivelmente Irracional, de Dan Ariely, que lemos internamente na Prosp. Quando colocamos à venda algo que é nosso, tendemos a superestimar o valor, porque temos um apego. Num experimento clássico, publicado por Daniel Kahneman, Jack Knetsch e Richard Thaler no Journal of Political Economy, em 1990, quem recebeu uma caneca pedia, em mediana, US$ 5,25 para vendê-la, e quem podia comprar aceitava pagar entre US$ 2,25 e US$ 2,75, cerca da metade.

Há duas formas de encarar o efeito. Uma é diminuir o preço, mas só depois de uma avaliação completa. A outra é melhorar o que você entrega, até a pessoa pensar que está pagando muito barato pelo retorno. A oferta nunca é só o preço; ela tem mais de 20 itens na minha lista, e os seis principais estão em como montar uma oferta irresistível.

Os 8 erros de negócio que travam as vendas

Além dos quatro pontos do produto, oito erros de negócio travam o faturamento. São o que mais vejo quando o assunto é ganhar mais dinheiro, e a saída de cada um é parar de fazer algo.

Dois esclarecimentos. O erro 1 não contradiz o produto de porta de entrada do ponto 1: o de entrada entra depois de já haver produto e cases, para qualificar gente para o que é mais caro. E no erro 4, o exemplo que vejo é o de quem colocou R$ 1.000, não rastreou nenhuma venda, não olhou o que estava errado no produto e concluiu que o problema era o tráfego.

Como estrategista, já neguei projetos de lançamento porque a conta não fechava na planilha. Para o passo a passo do lançamento, veja como fazer um lançamento de infoproduto.

Quando o problema não é o produto

O problema pode não estar no produto quando ele já vende no orgânico. Se a oferta está validada e você vende sem anúncio, a demanda existe; com a comunicação ajustada e dinheiro em tráfego, dá para vender muito mais rápido. Sem bons resultados no orgânico, dificilmente se consegue escalar no tráfego.

Vale revisar o produto quando:

• o produto tenta cumprir vários objetivos ao mesmo tempo;
• a página não deixa claro por onde a pessoa vai passar para ter o resultado;
• o assunto é o que você ama, e não o que a audiência resolve agora;
• o preço só sobe ou desce sem que a oferta mude.

Vale olhar os números e o tráfego primeiro quando:

• o produto já vende no orgânico;
• nenhuma venda foi rastreada até a origem;
• a conversão da página e do checkout nunca foi medida.

Erros para evitar ao corrigir

Erro 1: baixar o preço no escuro

Diminuir o preço só faz sentido depois de uma avaliação completa. Muitas vezes o problema é a oferta, e não o valor.

Erro 2: corrigir um ponto só

Objetivo, formato, método, assunto e oferta se retroalimentam. Ajustar só a página de venda deixa o resto como estava.

Erro 3: colocar tudo num único produto

Um produto que ensina mil coisas mata as próximas ofertas, mistura o que fazer com o como fazer e não consegue aumentar o preço.

Erro 4: cobrar ouro sem entregar à altura

O efeito dotação faz o especialista avaliar acima do que vale. Melhore a entrega ou ajuste o preço depois de avaliar.

Como começar

Faça estas perguntas sobre o seu produto:

• Estou esperando demais de um único produto? Ele tem muitos objetivos e não cumpre nenhum?
• Ele está sendo entregue no formato certo?
• Falta um mecanismo único que me diferencie e deixe claras as etapas e o que a pessoa recebe?
• Estou resolvendo o principal problema dela e deixando a vida dela mais fácil?
• O preço que cobro é justificado pelo resultado que gero?

Depois, veja a oferta em detalhe em como montar uma oferta irresistível e, se o produto ainda vai ser desenhado, comece pelo guia de como criar um infoproduto do zero.

Com quem aprender a destravar as vendas do infoproduto

Para destravar as vendas do infoproduto, procure quem corrija produtos parados em projetos de lançamento e mostre o critério de cada ponto. Júlia Wolf Cruz, fundadora da Prosp, agência entre as 50 maiores da Hotmart, com mais de 100 lançamentos, corrige produtos em consultoria e ensina o método no curso A Engenharia dos Infoprodutos.

Para refazer o produto do começo, siga o guia de como criar um infoproduto do zero.

Onde aprender com Júlia Wolf Cruz

• Para criar ou refazer o seu infoproduto em 15 dias: A Engenharia dos Infoprodutos, R$ 97.
• Para começar sem gastar: o Curso Gratuito de IA na Prática, uma playlist de 20 aulas no YouTube. Ver a playlist
• Para começar a implementar IA no negócio: o Desafio Implementação de IA para Negócios, R$ 99.
• Para o caminho completo, com as estruturas e os assistentes de Júlia Wolf Cruz: o Programa Ampl.IA, R$ 5.997.

Os cursos estão na página Cursos.