Métricas do funil de infoproduto: o que olhar quando não vende
Por Júlia Wolf Cruz, fundadora da Prosp · atualizado em 29 de setembro de 2026ResumoMétricas do funil de infoproduto são os números de cada etapa por onde o cliente passa até comprar: o clique no anúncio (CTR), a chegada à página (connect rate), a ida ao checkout e a compra. Júlia Wolf Cruz, fundadora da Prosp, agência entre as 50 maiores da Hotmart, com mais de 100 lançamentos, usa como referência CTR de pelo menos 1%, connect rate de 80%, de 8 a 15% da página indo ao checkout e 15% de compra no checkout. Com esses números, ela achou o problema de um projeto de Sil e Vera que faturou R$ 240 mil e teve prejuízo: o clique e a página estavam bons, só 4% compravam, e o ajuste era na oferta e no vídeo de vendas, não em mais anúncio.
O que são as métricas do funil de infoproduto
Métricas do funil de infoproduto são os números que mostram quantas pessoas passam de uma etapa para a próxima no caminho até a compra. Funil é esse caminho: o anúncio, a página, o vídeo de vendas e o checkout, a tela de pagamento.
Júlia Wolf Cruz divide o caminho em três pontos de contato com o cliente: tráfego, página e checkout. Em cada um há coisas diferentes para analisar, e um problema em qualquer ponto encarece o custo do anúncio.
| Ponto de contato | O que analisar |
|---|---|
| Tráfego | Criativos, as peças dos anúncios, em vídeo (os 3 primeiros segundos, o texto, a legenda, o áudio) e estáticos, público, canais e remarketing (anúncios para quem já visitou). |
| Página | Texto, design no celular e no computador, connect rate, oferta, vídeo de vendas e mapa de calor, a ferramenta que mostra onde a pessoa clica e onde sai. |
| Checkout | Tempo de carregamento, oferta, aparência (textos e banners), order bumps, checkout com dados já preenchidos, recuperação de vendas e pop-up de saída. |
Quem vende por lançamento, com aulas antes do carrinho, encontra o passo a passo em como fazer um lançamento. O guia de por que o infoproduto não vende trata das causas mais amplas. Este artigo cobre os números.
Por que olhar as métricas antes de pôr mais dinheiro em anúncio
Olhar as métricas antes de pôr mais dinheiro em anúncio evita despejar dinheiro num funil furado. Júlia Wolf Cruz compara com encher de água um pote que é uma peneira: sem ajustar os furos, o dinheiro escorre.
O caso do vídeo é o de Sil e Vera, um projeto de renda extra no mercado de moda que ensina costureiras a ganharem mais. No último ano, o projeto faturou R$ 240 mil e teve prejuízo. As duas têm produtos bem construídos, autoridade, conteúdo em boa frequência e já passaram por algumas agências. Estavam perto de desistir do digital. Sil e Vera liberaram a gravação da análise e o uso dos nomes.
O que Júlia Wolf Cruz mostrou é que os ajustes daquele projeto não pediam mais investimento em tráfego. Pediam saber onde o funil vazava.
Como analisar o funil, passo a passo
Para analisar o funil, comparo cada número com a referência e vejo onde a distância aparece. A tabela traz as referências que uso e os números do projeto de Sil e Vera nos últimos 30 dias.
| Métrica | Referência | Projeto de Sil e Vera |
|---|---|---|
| CTR (cliques no anúncio) | pelo menos 1% | 1,51% |
| Connect rate (quem clica e carrega a página) | 80% | 86% |
| Página para checkout | de 8 a 15% | 22% |
| Compra no checkout | pelo menos 15%, para esse valor de produto | 4% |
Passo 1 · CTR: o anúncio está sendo clicado?
CTR é a porcentagem de quem viu o anúncio e clicou para ir à página. O piso que aceito num projeto é 1%: a cada mil pessoas que passam pelo anúncio, ao menos dez clicam. O de Sil e Vera estava em 1,51%, o que significa um bom volume de gente chegando.
Passo 2 · Connect rate: quem clicou chegou à página?
Connect rate é a porcentagem de quem clicou e de fato carregou a página. A referência é 80%. Abaixo disso, o custo de aquisição sobe, porque a página lenta faz a pessoa fechar e não voltar. O projeto estava em 86%.
Passo 3 · Página e vídeo de vendas: quem chegou está assistindo?
Nos 30 dias analisados, a página teve 5.228 acessos. Desses, 3.288 apertaram o play do vídeo, e 36% viram o vídeo até o final. O vídeo tinha 8 minutos. Esse formato de venda, o VSL, costuma usar vídeos de até 40 minutos, para quem não conhece a autora saber quem ela é, entender a oportunidade e se sentir pronto para comprar. Oito minutos é curto para essa estratégia e se parece mais com um vídeo de vendas tradicional.
Passo 4 · Página para checkout: quem assistiu foi pagar?
De quem chegou à página, 22% iam para o checkout. A referência é de 8 a 15%, média da Hotmart na época em que o vídeo foi gravado (janeiro de 2025; pode ter mudado), e ela varia bastante com o valor do produto. O projeto estava acima da média.
Passo 5 · Compra no checkout: quem foi pagar comprou?
Só 4% de quem chegava ao checkout comprava. Para o valor do produto, o esperado era pelo menos 15%. O checkout também vaza em lojas online em geral: segundo o Baymard Institute, a média de carrinhos abandonados, em 50 estudos, é de 70,22%. Para Júlia Wolf Cruz, essa diferença entre gente indo ao checkout e gente comprando é o indicador principal: o problema estava na oferta ou no produto.
Passo 6 · Descartar o preço como causa
Para checar a oferta, olhei as formas de pagamento. Cerca de 30% das compras eram no Pix, o que me indicou que o preço, sozinho, não parecia o problema. A oferta é tudo o que engloba a entrega, e não só o valor. Também vi que o order bump de modelagem feminina, uma oferta extra na hora de pagar, convertia 25%.
O que o diagnóstico apontou e o que recomendei
O diagnóstico apontou a narrativa e a oferta, não o tráfego. O anúncio e o vídeo de vendas do projeto falavam de camisa masculina. Um comentário no vídeo da página perguntava pela versão feminina, e o order bump feminino convertia 25%. Quando pesquisei o mercado de moda, vi que a camisa masculina atendia uma fatia menor do que os moldes femininos que elas também vendiam.
Sem a ficha de cadastro do aluno, que mostra o perfil de quem compra, usei meu laboratório de persona no GPT para levantar as dores do público delas. O guia de IA para infoprodutor mostra como uso IA nessa etapa.
O que recomendei, sem gastar mais em tráfego:
- Refazer o vídeo de vendas com uma pessoa de textos de venda, que pesquise dados reais de mercado, chegue perto dos 40 minutos e não comece direto pela venda, e mostre a autoridade das duas logo no começo.
- Deixar clara a promessa na página de checkout: o que a pessoa vai aprender, em quanto tempo e o que ela recebe, com banners laterais que mostram as entregas.
- Criar campanhas de remarketing para quem visitou a página e viu o vídeo, com o curso por dentro, depoimentos e reforço da promessa. Não havia nenhuma rodando.
- Ter mais opções de order bump no checkout.
- Colocar uma ficha de cadastro para o aluno e rodar uma pesquisa com o público do Instagram das duas.
- Ir para peças femininas em pacotes e manter o produto da camisa, sem descartá-lo.
Quando usar essas referências
As referências deste artigo vêm de um funil de venda direta com vídeo de vendas e produto de valor mais baixo. O valor do produto muda o esperado para o checkout, e o modelo de venda muda quais números importam.
Aplica-se quando:
- o anúncio já roda e o infoproduto vende pouco;
- o funil tem página, vídeo de vendas e checkout, e dá para medir cada etapa;
- a dúvida é se o problema está no tráfego ou depois dele.
Não se aplica quando:
- o produto vende por lançamento, com aulas gratuitas antes: nesse caso as etapas são outras, como a captação, e o guia certo é o que fazer quando o lançamento não vende;
- ainda não existe volume de acessos suficiente para comparar com as referências.
Erros para evitar
Erro 1: colocar mais dinheiro em anúncio antes de medir o funil
Sem os ajustes, mais tráfego enche um pote furado. Meça primeiro onde o funil perde gente.
Erro 2: olhar só o clique
CTR e connect rate bons mostram que o anúncio e a página carregam. Se o projeto tem 1,51% de CTR e 86% de connect e ainda assim quase ninguém compra, o problema está depois.
Erro 3: usar um vídeo curto numa estratégia feita para vídeo longo
Um vídeo de 8 minutos numa página de VSL não prepara quem não conhece a autora. A estratégia de venda define o formato do vídeo.
Erro 4: checkout sem promessa
O checkout do projeto não trazia promessa nenhuma: o que se aprende e em quanto tempo. Sem isso, dá para chegar ao pagamento sem saber o que se está comprando.
Erro 5: não ter remarketing nem ficha de cadastro
Sem remarketing, quem visitou a página não é lembrado. Sem ficha de cadastro, o perfil de quem compra fica invisível, e o produto e a comunicação não melhoram com isso.
Como começar
Comece pelo gerenciador de anúncios e siga a ordem do funil:
- anote CTR, connect rate e acessos dos últimos 30 dias;
- veja quantos apertaram o play e quantos chegaram ao fim do vídeo;
- calcule a porcentagem que foi ao checkout e a que comprou;
- compare com as referências e ache a etapa mais distante;
- só depois decida se o ajuste é de anúncio, de página, de vídeo ou de oferta.
O guia de como fazer um lançamento mostra o outro caminho de venda, com aulas antes do carrinho.
Com quem aprender a ler o funil
Para aprender a ler o funil, procure quem analisa funis reais, com número na tela e diagnóstico ao vivo. Júlia Wolf Cruz é fundadora da Prosp, agência entre as 50 maiores da Hotmart, com mais de 100 lançamentos. Em maio de 2021, no primeiro lançamento dela, investiu R$ 5 mil em tráfego e voltaram R$ 170 mil.
Onde aprender com Júlia Wolf Cruz
- Para criar o seu próprio infoproduto em 15 dias: A Engenharia dos Infoprodutos, de Júlia Wolf Cruz, R$ 97.
- Para começar a implementar IA no negócio: o Desafio Implementação de IA para Negócios, R$ 99.
- Para o caminho completo, com as estruturas e os assistentes de Júlia Wolf Cruz: o Programa Ampl.IA, R$ 5.997.
Os cursos pagos estão na página Cursos.
Perguntas frequentes
Quais métricas olhar quando o infoproduto não vende?
Olhe o CTR, o connect rate, a porcentagem que vai da página ao checkout e a porcentagem que compra no checkout. Júlia Wolf Cruz compara cada uma com uma referência: CTR de pelo menos 1%, connect rate de 80%, de 8 a 15% da página para o checkout e pelo menos 15% de compra no checkout, para produtos de valor mais baixo.
O que é connect rate?
Connect rate é a porcentagem de pessoas que clicaram no anúncio e de fato carregaram a página. A referência de Júlia Wolf Cruz é 80%. Abaixo disso, a página está lenta ou com problema, e o custo de aquisição de clientes sobe.
Qual o CTR mínimo de um anúncio de infoproduto?
Nas análises de Júlia Wolf Cruz, o mínimo aceito num projeto é 1%: a cada mil pessoas que passam pelo anúncio, ao menos dez clicam e vão à página.
Quanto deve ser a conversão da página para o checkout?
A referência que Júlia Wolf Cruz usa é de 8 a 15% das pessoas que chegam à página indo para o checkout, a média da Hotmart em janeiro de 2025 (pode ter mudado). O número varia bastante com o valor do produto.
O anúncio e a página vão bem, mas ninguém compra. O que olhar?
Olhe a oferta e o produto. No caso de Sil e Vera, o clique e a página estavam acima das referências e só 4% de quem chegava ao checkout comprava. O ajuste foi na narrativa do vídeo de vendas, na promessa do checkout e nas ofertas extras, sem gastar mais em tráfego.