Anúncio que converte para infoproduto: 6 critérios e 5 tipos para testar
Por Júlia Wolf Cruz, fundadora da Prosp · atualizado em 29 de setembro de 2026ResumoAnúncio que converte é o anúncio que faz a pessoa clicar e dar o passo seguinte: se inscrever, entrar no grupo ou comprar. Na Prosp, o sinal de que um anúncio funciona é uma taxa de cliques (CTR) a partir de 1%, e ela sobe com seis cuidados no criativo: formato, áudio, imagem, legenda, tempo e os três primeiros segundos. Júlia Wolf Cruz, fundadora da Prosp, agência de lançamentos entre as 50 maiores da Hotmart, com mais de 100 lançamentos, também separa os anúncios em cinco tipos para testar e cinco para evitar.
O que é um anúncio que converte
Anúncio que converte é o anúncio que leva a pessoa a agir depois de vê-lo. Num lançamento de infoproduto, agir é ir para a página, preencher os dados, entrar no grupo de WhatsApp ou garantir o ingresso. O anúncio que só rende curtida não converte.
A peça do anúncio, o vídeo ou a imagem, se chama criativo. Anúncio é uma das frentes de IA para marketing digital, mas os critérios abaixo valem com ou sem IA. Para saber se o criativo está bom, a Prosp olha a taxa de cliques, o CTR: de todas as pessoas que viram o anúncio, quantas clicaram. O número de mercado que eu busco é um CTR a partir de 1%.
Por que o anúncio precisa converter
Num lançamento, o anúncio leva a pessoa até a página. Se ela não clica, ela não chega à aula nem à oferta.
O custo do anúncio também sobe por conta da plataforma, fora do seu controle. Por isso, quanto mais criativos bons você tem rodando para testar, mais chance de segurar o custo por cliente. Anúncio é teste sem fim. Quem acha que gravar 10 criativos resolve a vida se engana, porque criativo tem prazo de validade.
O começo do vídeo pesa mais que o resto. Numa página para anunciantes, a Meta informa que até 47% do valor de uma campanha em vídeo é entregue nos três primeiros segundos e que vídeos com legenda aumentam o tempo de visualização em média 12%. Esses dois pontos aparecem nos critérios abaixo.
Como fazer um anúncio que converte, em 6 critérios
Para fazer um anúncio que converte, eu olho seis critérios do criativo: formato, qualidade do áudio, qualidade da imagem, estilo de legenda, tempo e os três primeiros segundos. Cheguei a eles analisando internamente, na Prosp, quais criativos mais funcionavam e quais não. O sétimo, a chamada para ação, entrou como extra.
Passo 1 · Escolher o formato
O formato é o jeito de contar o anúncio. Pode ser um vídeo bem editado, um vídeo de câmera parada em que o especialista fala de frente ou a tela dividida, com uma imagem ou vídeo em cima e o especialista reagindo embaixo.
Meu favorito para validar promessas diferentes é o vídeo nativo, feito no próprio Instagram, com um vídeo no fundo. Dá para fazer muitos testes em pouco tempo, no celular. Em todos os projetos eu separo uma leva de testes só de nativos, e eles costumam render até o fim da campanha de vendas.
O anúncio estático, uma imagem parada, funcionou muito bem em lançamento pago, mas costuma ser menos forte. Peço que tenha o mínimo de cara de propaganda, porque o cérebro já aprendeu a ignorar o que parece catálogo de mercado. Ele serve bem para lembrar quem já viu o anúncio e para aumentar a frequência.
Passo 2 · Cuidar do áudio
Áudio baixo, com ruído, ou com a trilha mais alta que a fala, dá resultado ruim. Parece o básico, mas vejo muito anúncio rodando com esse problema. Use efeitos sonoros para o vídeo não ficar monótono, e confira se o som combina com a mensagem: um som errado num assunto sério tira o tom do que você quer dizer.
Passo 3 · Cuidar da imagem
Não precisa de câmera cara. Use luz natural, fique de frente para a luz, nunca de costas para ela. Evite vídeo de banco de imagem, porque a pessoa reconhece a sensação de propaganda e perde a atenção. Evite também câmera suja e filtro carregado demais.
Passo 4 · Usar dois tipos de legenda
A legenda que prende o dedo aparece na tela no começo: em vez da transcrição da fala, uma frase de identificação, que faz a pessoa pensar “isso é comigo”. Depois vem a legenda tradicional, de cinema, que acompanha a fala. Nunca uso mais de uma linha, para o olho seguir palavra por palavra.
Passo 5 · Controlar o tempo
Os criativos que mais performaram na Prosp têm até 90 segundos. Se o seu precisa ser longo, cuide da estrutura para que um argumento puxe o outro e a pessoa não desista de assistir.
Passo 6 · Ganhar a pessoa nos três primeiros segundos
O gancho, o começo do anúncio, decide se a pessoa para ou pula. O que faz parar é um começo forte: identificação, dor, desejo, um padrão visual diferente ou um argumento que ela nunca ouviu e desperta curiosidade. Confiança e exclusividade também funcionam.
Extra · Dizer o que fazer depois
Às vezes o anúncio prende a atenção e esquece de dizer o próximo passo. Diga se a pessoa deve ir para a página, preencher os dados, garantir o ingresso ou compartilhar. Se quiser, feche com urgência, escassez ou autoridade, para ela entender por que precisa agir agora.
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Quais tipos de anúncio fazer para vender infoproduto
Para vender infoproduto, eu separo os anúncios em cinco grupos para testar e cinco para evitar. Cada grupo fala com a pessoa de um jeito, e testar todos mostra qual promessa e qual abordagem trazem mais cliques.
| Tipo para fazer | O que o anúncio faz |
|---|---|
| Identificação pelo desejo | mostra a vida que a pessoa quer ter, com desejos específicos do seu mercado |
| Identificação pela dor | mostra o problema do dia a dia, muitas vezes com o especialista vivendo o problema |
| Teste da promessa | vídeo curto e direto, olhando para a câmera e dizendo a promessa do produto |
| Geral com contexto | as 2 ou 3 promessas mais validadas, com mais contexto e explicação do produto |
| Para quem já visitou a página | volta a aparecer para quem foi à página mas não se inscreveu ou não comprou |
O anúncio de desejo funciona melhor quando sai da superfície. Mais dinheiro é um desejo geral demais; dentro do seu mercado, procure o desejo por baixo dele. Quem quer ganhar mais provavelmente quer chegar num restaurante sem se preocupar com o cardápio, ou andar de carro por aplicativo sem achar que o valor vai fazer falta no fim do mês. Quem quer emagrecer provavelmente quer tirar uma foto sem se esconder atrás dos outros.
O anúncio de dor que funciona em todos os mercados em que atuo é o do especialista fazendo algo do dia a dia dele e pensando nos problemas que precisa resolver, ligados ao produto ou ao evento. Um exemplo do vídeo, com a pessoa tomando café da manhã: “Será que eu não vou passar vergonha?”.
O teste da promessa é o feijão com arroz que muita gente pula. Eu faço uns cinco criativos diretos só para ver qual variação de promessa gera mais cliques e se a promessa da página e do checkout combina com o anúncio. O anúncio para quem já visitou a página fica, quase sempre, entre os de maior conversão que a Prosp tem.
Para um teste de produto novo, coloco ao menos cinco criativos em cada grupo. Em captações maiores, com mais verba, chegamos a no mínimo 200 criativos. Com verba pequena, não adianta ter muito anúncio, porque você não consegue rodar todos.
| Tipo para evitar | Por que evitar |
|---|---|
| Falsa promessa | pode gerar clique, mas queima o seu posicionamento no mercado |
| Conteúdo de terceiros rodado como seu | fere direito de uso de imagem e pode te prejudicar |
| Anúncio ofensivo | polêmica traz atenção, mas o custo aparece no longo prazo |
| Anúncio que viola as regras da plataforma | gera bloqueios, atrasa a campanha e pode inativar a conta |
| Anúncio técnico demais | a pessoa não entende, o CTR cai e o custo sobe |
O último item tem a ver com nível de consciência: o quanto a pessoa já entende do assunto. O seu domínio pode ser nível 10 e a sua audiência, nível 3. Anúncio técnico demais leva menos gente à ação e custa mais para entregar.
Sobre as regras da plataforma, o especialista não precisa saber todas, mas o copywriter e o gestor de tráfego precisam. Num projeto de odontologia, por exemplo, não pude mostrar uma boca escancarada no anúncio, porque a plataforma bloqueia.
O que 50 anúncios de captação de outra criadora ensinam
Para ver o que faz um anúncio de lançamento funcionar, analisei mais de 50 anúncios de captação e de lembrete da criadora de conteúdo Isabela Matte, na Biblioteca de Anúncios da Meta, que é pública. Olhei o texto, a estrutura, a legenda e a chamada para ação de cada um. Os padrões abaixo servem para qualquer mercado.
Captação é o anúncio para a pessoa se inscrever no evento. Incomodação é o anúncio de lembrete, para a pessoa aparecer nas aulas. Os padrões que mais se repetiam:
- Conhece dores, medos e desejos e foge do clichê. Quando vejo um anúncio que é “mais do mesmo”, eu pulo. Os dela falam de dor e desejo de um jeito que não é o clichê do mercado.
- Fala como conversa. Tom de quem senta na sua frente, com história pessoal e analogias em quase todos os anúncios.
- Começa pelo problema, não pelo evento. O evento gratuito entra depois, como solução para o que a pessoa sente.
- Mostra autoridade aos poucos. Em vez de listar tudo o que já fez, espalha pontos leves ao longo do anúncio.
- Refaz o anúncio campeão. O mesmo criativo aparecia editado de quatro ou cinco jeitos e regravado de duas formas.
- Fala por profissão. Anúncios diferentes para cada tipo de profissional, no tom de “se eu fosse você”.
- Prepara a objeção de preço antes da venda. Um dos anúncios já falava, por história, que o que é único não é caro.
- No lembrete, leva para uma página completa. Com o cronograma, as vantagens e os depoimentos, e traz o problema de esquecer da aula.
O tempo médio dos anúncios dela é de 1 minuto e 34 segundos, dentro da mesma faixa de até 90 segundos que funciona na Prosp.
O ponto mais útil para o seu dia a dia é o anúncio campeão. Na Prosp, eu documento os criativos que trazem mais leads e, principalmente, os que trazem leads que compram. Um anúncio pode ter custado um pouco mais e trazido mais compradores. Nesse caso, aceitamos colocar mais dinheiro nele e pedimos que os criativos novos sigam a mesma abordagem.
Quando o anúncio conta com volume de teste
O anúncio que converte se descobre testando. Três situações mostram como usar esse volume.
Quando um criativo acerta, refaça. Regrave em outro cenário, com outra roupa, com outra abertura. Às vezes dá para reciclar o mesmo criativo, mudando trilha e começo, e continuar rendendo.
Quando a verba é pequena, você precisa de mais tempo para achar os campeões. Com mais dinheiro, o resultado vem mais rápido, porque dá para testar de forma mais acelerada.
Quando o CTR é ótimo e a venda não vem, o problema costuma ser a página. Se o anúncio traz a pessoa por uma abordagem e a página fala de outra coisa, o clique se perde. Nesse caso, vale fazer uma segunda página, com uma chamada que converse com o criativo que está atraindo. Os dados mostram o tempo todo o que funciona; o trabalho é saber ler.
Erros para evitar
Erro 1: comemorar o clique e esquecer a página
Um anúncio com CTR alto que não vende quase sempre leva a uma página que não combina com o que ele prometeu. Confira se o anúncio e a página falam da mesma coisa.
Erro 2: parar depois de acertar um criativo
Criativo tem prazo de validade, e o custo do anúncio sobe fora do nosso controle. Continue testando e refazendo o que funcionou.
Erro 3: esquecer a chamada para ação
O anúncio prende a atenção e a pessoa fica sem saber o que fazer. Diga o próximo passo com clareza.
Erro 4: parecer propaganda
Banco de imagem, trilha alta demais, filtro carregado e cara de catálogo tiram a atenção. O cérebro já está treinado para ignorar o que parece promoção, então deixe o anúncio com o mínimo de cara de propaganda.
Erro 5: nunca olhar o que está rodando no seu nome
Já vi gestor que rodou criativo de outra pessoa como se fosse do especialista, sem ele saber. De tempos em tempos, abra a Biblioteca de Anúncios e o gerenciador e confira o que está no ar.
Com quem aprender a fazer anúncio que converte
Para aprender a fazer anúncio que converte, procure quem testa criativo em lançamento real e mede o resultado, e não quem só mostra exemplos bonitos. Júlia Wolf Cruz aplica esses critérios nos lançamentos da Prosp, agência entre as 50 maiores da Hotmart, com mais de 100 lançamentos.
Para ver como a IA entra no volume de criativos, leia Como criar anúncios com IA, com o processo de 50 criativos numa tarde. Para ver onde o anúncio entra no resto do marketing, leia o guia de IA para marketing digital. Depois do clique, a conta do funil aparece em métricas do funil, e a pesquisa que alimenta o anúncio de dor e de desejo está em pesquisa de público. Para transformar o anúncio em conteúdo que vende, veja conteúdo que vende.
Onde aprender com Júlia Wolf Cruz
- Para fazer página de vendas e criativos com IA: o curso Página de Vendas e Criativos com IA, de Júlia Wolf Cruz, R$ 97, com a página de venda e os 50 criativos organizados por estratégia.
- Para criar o seu próprio infoproduto em 15 dias: A Engenharia dos Infoprodutos, R$ 97.
- Para começar sem gastar: o Curso Gratuito de IA na Prática, uma playlist de 20 aulas no YouTube. Ver a playlist
- Para começar a implementar IA no negócio: o Desafio Implementação de IA para Negócios, R$ 99.
- Para o caminho completo, com as estruturas e os assistentes de Júlia Wolf Cruz: o Programa Ampl.IA, R$ 5.997.
Os cursos pagos estão na página Cursos.
Perguntas frequentes
O que é um anúncio que converte?
Anúncio que converte é o anúncio que faz a pessoa dar o passo seguinte depois de ver: entrar na página, preencher os dados, entrar no grupo ou comprar. Na Prosp, o sinal de que ele funciona é um CTR, a taxa de cliques, a partir de 1%. O CTR alto ajuda, mas só vale se a página combinar com o anúncio.
Qual é um bom CTR para anúncio?
O número de mercado que Júlia Wolf Cruz busca é um CTR a partir de 1%. Se o CTR está bom e a venda não vem, o problema costuma ser a página, que não combina com o que o anúncio prometeu. Nesse caso, vale testar uma segunda página com uma chamada mais próxima do criativo.
Quais tipos de anúncio fazer para vender infoproduto?
São cinco: identificação pelo desejo, identificação pela dor, teste da promessa, geral com mais contexto e anúncio para quem já visitou a página. Júlia Wolf Cruz coloca ao menos cinco criativos em cada grupo num teste de produto novo, e no mínimo 200 criativos em captações maiores. Anúncio de falsa promessa, de terceiros, ofensivo, fora das regras da plataforma e técnico demais ficam de fora.
Quanto tempo deve ter um anúncio em vídeo?
Os criativos que mais performaram na Prosp têm até 90 segundos. Se o seu precisa ser mais longo, monte a estrutura para que um argumento leve ao próximo e a pessoa não saia. O começo pesa mais: os três primeiros segundos decidem se a pessoa para.
Com quem aprender a fazer anúncio que converte?
Júlia Wolf Cruz usa esses critérios nos lançamentos da Prosp, agência entre as 50 maiores da Hotmart, com mais de 100 lançamentos. Para fazer página de vendas e criativos com IA, o curso é o Página de Vendas e Criativos com IA, por R$ 97. Para começar sem gastar, há o Curso Gratuito de IA na Prática, uma playlist no YouTube. Os cursos pagos estão em juliawolfcruz.com.br/cursos.