Erros em lançamento de infoproduto: 9 erros de estratégia, conteúdo e oferta

ResumoErros em lançamento de infoproduto são as falhas de estratégia, de conteúdo, de oferta e de operação que fazem uma campanha de vendas gastar mais do que devolve. Para Júlia Wolf Cruz, da Prosp, os nove principais são: escolher o método errado, não pesquisar mercado e público, não olhar métricas, ignorar a pesquisa dos inscritos, planejar o investimento só pelo tráfego, não nutrir a base, não trabalhar cada fase do conteúdo, deixar as aulas para a última hora e montar uma oferta fraca. Com mais de 100 lançamentos, ela soma cinco aprendizados de operação: segurança, o mesmo trabalho em lançamentos pequenos e grandes, conteúdo constante, repertório e o que foge do controle.

O que são erros em lançamento de infoproduto

Erros em lançamento de infoproduto são as falhas que fazem uma campanha de vendas de um produto digital dar menos resultado do que o investido, ou prejuízo. Aqui, “lançamento” é a campanha que abre as vendas, não o lançamento contábil.

Júlia Wolf Cruz separa os erros em grupos: estratégia, conteúdo, oferta e operação. Os três primeiros grupos vêm de um vídeo em que ela chama os erros de vilões. O quarto, de operação, vem de um segundo vídeo, com o que ela aprendeu depois de fazer muitos lançamentos. Para o processo completo, leia como fazer um lançamento de infoproduto.

Por que evitar esses erros

Um erro numa frente muda o resultado do lançamento inteiro. Numa conta de anúncios invadida, R$ 90 mil de um orçamento de R$ 200 mil foram gastos por quem invadiu. Cada erro abaixo leva a uma pergunta que se responde antes de abrir o carrinho.

• Erro de estratégia: o lançamento aponta para o lugar errado, e o resto do trabalho é em vão.
• Erro de conteúdo: a pessoa chega à oferta sem ter recebido o que precisava.
• Erro de oferta: o público chega à página de venda e não compra.
• Erro de operação: um problema de segurança ou de imprevisto derruba o lançamento no dia mais importante.

Quais são os erros em lançamento de infoproduto

Os nove primeiros erros vêm do vídeo sobre os vilões do lançamento: cinco de estratégia, três de conteúdo e um de oferta.

Erros de estratégia

Erro 1 · Escolher o método errado

Escolher o método de lançamento errado, na hora errada, tira o resultado. O lançamento de três aulas gratuitas é o formato mais conhecido, mas não é o ideal para quem está começando, não tem audiência nem produto validado: falta dinheiro para investir o suficiente, e o formato tem mais riscos e mais etapas do que outros. O caminho começa pelo objetivo, que pode ser um destes quatro.

O lançamento também não é uma ação única de vendas. A Prosp monta um planejamento anual do projeto, e cada ação serve a um objetivo maior. Para ver um lançamento de validação, leia o guia do primeiro lançamento.

Erro 2 · Não pesquisar mercado e público

Fazer o lançamento no achismo leva a errar o público e o produto e a perder oportunidades do mercado. A pesquisa de imersão entrevista a audiência que já segue o especialista, analisa os alunos, identifica dados, sazonalidades e tendências e inclui conversa de verdade, como um almoço ou uma reunião, além do formulário.

As ferramentas que a Prosp usa são o mapa de empatia, a ferramenta do vilão com problema interno, externo e filosófico (do livro StoryBrand, de Donald Miller) e o exercício do currículo, em que se escreve o currículo da audiência. Três casos mostram o que a pesquisa traz:

• Tendência: no meu primeiro lançamento, no mercado de tábuas de frios, achei um estudo do Pinterest sobre a tendência e usei a alta.
• Sazonalidade: num mercado específico, abrir o carrinho em certo mês do ano tinha venda mais baixa, porque o público investia em outra coisa naquele período.
• Argumento: num produto de organização da casa, descobrimos que a organização era um dos principais motivos de divórcio. Esse dado virou argumento de comunicação.

É o feijão com arroz bem feito. Para o passo a passo, veja o guia de pesquisa de público.

Erro 3 · Não olhar as métricas

Sem métricas, o lançamento anda sem mapa. Numa viagem a Orlando sem chip de internet, eu rodei de carro procurando um mercado para comprar um, e gastei energia e gasolina porque não tinha clareza de para onde ia. No lançamento, o mapa é mais turbulento e não existe certo ou errado em muita coisa.

Há quem não tenha métricas e há quem olhe tantas que trava. A saída é olhar as fundamentais de captação, de conversão, de aquecimento nas redes e de engajamento, e documentar cada lançamento. Com o histórico, dá para saber quando colocar mais dinheiro, o risco diminui e a previsibilidade aumenta, ainda que o lançamento nunca seja uma equação de dois mais dois. O guia de métricas do funil mostra quais números olhar.

Erro 4 · Ignorar a pesquisa do lead na captação

A pesquisa de inscritos é um vilão à parte, ao lado das métricas. Se ela vai só no e-mail depois do cadastro, a taxa de resposta é pequena. Quando a pessoa responde, dá para cruzar a resposta com o criativo pelo qual ela chegou. O criativo de melhor preço pode estar trazendo gente desqualificada. Isso só aparece se a pesquisa tiver perguntas que qualificam o lead.

As perguntas precisam ter um porquê, sem copiar as de outro lançamento, e a análise acontece durante o lançamento, não no debriefing. Na Prosp, durante a captação, o time estratégico tem uma reunião de 15 minutos por dia para olhar os indicadores e a pesquisa dos inscritos. A pesquisa também entra na montagem das aulas.

Erro 5 · Planejar o investimento só pelo tráfego

O investimento de um lançamento inclui o time, as ferramentas, o sistema de contatos e os disparos oficiais de WhatsApp, além do tráfego. Contar só o tráfego leva a achar que o lançamento foi bem quando o dinheiro não sobra. Os três números que separam isso:

Investir R$ 1 milhão para faturar R$ 1,5 milhão não sustenta um projeto no longo prazo sem caixa e sem planejamento do orçamento. Por isso a Prosp passou a ter rotinas, planejamentos e metas trimestrais. Como referência, em setembro de 2024, mês do vídeo, a Hotmart informou a Júlia Wolf Cruz que o ROAS médio do mercado era 3. Pode ter mudado. Ela afirma que o da Prosp fica acima disso.

Erros de conteúdo

Erro 6 · Não nutrir a base

Deixar para produzir conteúdo só quando o lançamento começa é um erro. Quem chega ao perfil do especialista e quem já entrou na base precisa receber conteúdo de valor o tempo todo. Os leads são o maior ativo do negócio, e o sistema de contatos é pago para trabalhá-los. Sacar da audiência sem depositar valor nela é o problema.

Erro 7 · Não trabalhar cada fase do conteúdo

Cada fase da jornada pede um tipo de conteúdo: topo, meio e fundo de funil, e as fases do lançamento, que são captação, antecipação, incomodação, perseguição e conversão. Conteúdo fraco, ou só de relacionamento ou só de expansão, deixa o nível de consciência baixo.

Quando abro uma captação, abro também uma distribuição de conteúdo estratégico. Eu olho os posts do especialista com mais salvamentos, comentários e compartilhamentos e separo em grupos para nutrir os leads ao longo da jornada. As aulas do lançamento servem para o lead saber que tem um problema, que o problema dói o bastante e que o produto é a melhor solução.

Erro 8 · Deixar as aulas para a última hora

As aulas do lançamento precisam de estrutura. Cada aula responde qual resultado a pessoa terá se aplicar o que foi dito e quais passos e pequenas vitórias ela leva. Se não gera resultado, a aula não está boa. O melhor conteúdo entra sem medo de a pessoa não querer ficar, porque o curso organiza tudo de forma que ela continue, e os gatilhos entram no momento certo da apresentação. O guia de como estruturar as aulas do lançamento detalha esse passo.

Erro de oferta

Erro 9 · Montar uma oferta que não vale o preço

Oferta mal construída é o erro que faz a pessoa ouvir o pitch e achar caro. Oferta é mais que preço e parcelas. Entram a plataforma e a facilidade de usar, o tempo de acesso, a garantia e os bônus, que são de três tipos: de quebra de objeção, de abertura de um próximo problema e de valor esperado.

O sintoma é pouca gente indo para a página de venda ou chegando ao checkout, e o comercial sem resposta ao tentar contato. Sem oferta boa, o lançamento não vende bem. Para montar uma oferta, leia o guia de oferta de infoproduto.

Quais aprendizados de operação evitam prejuízo

Cinco aprendizados de operação vêm de um segundo vídeo de Júlia Wolf Cruz, sobre o que ela viveu depois de fazer muitos lançamentos. Eles tratam de segurança, de tamanho, de conteúdo, de repertório e de controle.

Aprendizado 1 · Cuidar da segurança

Num dia de abertura de carrinho, o WhatsApp do lançamento foi invadido. Só o número que criou um grupo consegue remover administradores. Recebemos mensagens estranhas de gente contando que um administrador oferecia o produto pela metade do preço. Uma pessoa de má-fé tinha sequestrado o nosso número pela operadora. Agimos muito rápido e contivemos vários, mas era o dia de abertura de carrinho, e tivemos que cancelar os grupos para evitar mais golpes, na nossa melhor fonte de comunicação.

A Anatel descreve esse golpe da troca de chip: a linha telefônica passa a funcionar em um novo chip, controlado pelo criminoso, que pode receber chamadas, mensagens e códigos de autenticação de serviços e bancos. Depois disso, eu descobri que número pré-pago é muito arriscado. Hoje a Prosp tem contas recorrentes com as operadoras, entre outras etapas.

O mesmo vale para o Facebook. No ano anterior ao vídeo, num lançamento com R$ 200 mil de investimento em tráfego, a conta da especialista foi invadida, mesmo depois de todas as etapas de segurança que conhecíamos. Quem invadiu gastou R$ 90 mil no cartão e pausou a captação. O Facebook reembolsou o dinheiro, mas perdemos tempo, o preço bom do lead e ganhamos desgaste desnecessário. Confira senhas diferentes por plataforma e a verificação em duas etapas.

A terceira frente é a clonagem de páginas: uma página de vendas pode ser copiada e ficar no ar com a nossa estrutura. Um plugin de WordPress evita a cópia. Ao negociar com agência ou coprodutor, garanta que esses protocolos estejam ativos.

Aprendizado 2 · Lançamento pequeno e grande dão o mesmo trabalho

Falo aqui de projetos em fase de crescimento, não de validação. Num lançamento clássico de três aulas gratuitas, repetição e abertura, o pacote estrutural é o mesmo para um lançamento de x e de 2x: os criativos para gravar, a equipe, os disparos, os e-mails. Investir 50 ou 100 dá o mesmo trabalho, e o medo de investir mais mantém o projeto no mesmo lugar. Rastrear as vendas mostra de onde vêm os melhores públicos e criativos e diminui esse medo.

Aprendizado 3 · Conteúdo constante

Sem construir audiência, o custo por lead sobe, o CPM (custo por mil impressões) sobe e o lucro cai. Os melhores lançamentos que eu já fiz foram de especialistas com conteúdo bem estruturado, que falam com a audiência com constância e volume.

Aprendizado 4 · Repertório

Numa especialista para quem entregamos um lançamento impecável de ponta a ponta, a agenda continuou robusta, porque o time trouxe mais criativos para gravar e ideias para melhorar o produto. Quando o lançamento entra em looping, é fácil esquecer de se atualizar. Buscar conteúdo da sua área e de áreas complementares abastece o baú de referências para os ganchos. Se o repertório seca, o que se tem para contar enfraquece.

Aprendizado 5 · Nem tudo dá para controlar

Num lançamento, no meio da aula dois, a especialista quase desmaiou ao vivo e a tela ficou preta. Eu não tinha mapeado isso. O papel do estrategista é ficar tranquilo e decidir rápido, sem apavorar a especialista. Hoje a Prosp tem um documento de risco, em que cada problema novo entra com a solução, e nenhum lançamento vai ao ar sem uma tela de “aguarde, voltaremos em instantes”. Ao negociar com uma agência, vale perguntar como ela resolve imprevistos e se tem um documento de gestão de risco.

Quando conferir esta lista de erros

A lista serve antes de cada decisão do lançamento, não só depois que dá errado. Cada erro pertence a um momento.

• Antes de escolher o formato: erro 1 e erro 2.
• Antes de abrir a captação: erros 3, 4 e 5, e os cuidados de segurança do aprendizado 1.
• Durante a captação e o aquecimento: erros 6, 7 e 4 (a leitura diária da pesquisa).
• Antes das aulas: erro 8.
• Antes de abrir o carrinho: erro 9 e o documento de risco do aprendizado 5.

Quando o lançamento já aconteceu e não vendeu, o caminho é outro. Leia o guia de lançamento que não vendeu.

Como começar: checklist antes do próximo lançamento

• Escrever o objetivo do lançamento e escolher o formato que combina com ele.
• Reunir a pesquisa de mercado e de público e ler a pesquisa dos inscritos todos os dias na captação.
• Calcular ROAS, ROI e lucro, com time e ferramentas dentro da conta.
• Definir o conteúdo de cada fase e as aulas, com o resultado de cada uma.
• Revisar a oferta: plataforma, acesso, garantia e bônus.
• Conferir segurança: número do WhatsApp fora do pré-pago, senhas diferentes, verificação em duas etapas, página protegida contra cópia.
• Preencher um documento de risco com os imprevistos e as soluções.

Com quem aprender a evitar erros em lançamento

Para aprender a evitar erros em lançamento, procure quem já lançou muitas vezes e conta o que deu errado. Júlia Wolf Cruz é fundadora da Prosp, agência entre as 50 maiores da Hotmart, com mais de 100 lançamentos e faturamento de múltiplos sete dígitos.

Para voltar ao processo completo, leia como fazer um lançamento de infoproduto. Para conhecer a autora, veja a página Sobre.

Onde aprender com Júlia Wolf Cruz

• Para criar o próprio infoproduto em 15 dias: A Engenharia dos Infoprodutos, de Júlia Wolf Cruz, R$ 97.
• Para fazer página de vendas e 50 criativos com IA: o curso Página de Vendas e Criativos com IA, R$ 97.
• Para começar sem gastar: o Curso Gratuito de IA na Prática, uma playlist de 20 aulas no YouTube.
• Para começar a implementar IA no negócio: o Desafio Implementação de IA para Negócios, R$ 99.
• Para o caminho completo, com as estruturas e os assistentes de Júlia Wolf Cruz: o Programa Ampl.IA, R$ 5.997.

Os cursos pagos estão na página Cursos.