Conversão de leads no lançamento: 4 alavancas para o lead comprar mais rápido

ResumoConversão de leads no lançamento é a parte dos inscritos que compra. Para aumentá-la e encurtar o tempo até a decisão, Júlia Wolf Cruz trabalha quatro alavancas antes do evento: criativos que segmentam o público certo, conteúdo distribuído no tráfego durante a captação, antecipação que desperta curiosidade de verdade e depoimentos que provam o resultado. Júlia Wolf Cruz é fundadora da Prosp, agência de lançamentos entre as 50 maiores da Hotmart, com mais de 100 lançamentos.

O que é conversão de leads no lançamento

Conversão de leads no lançamento é a proporção de inscritos que acaba comprando. Lead é a pessoa que deixou os dados para participar do evento gratuito. Na captação, a Prosp convida um grande volume de leads com tráfego pago, e esse é o maior investimento do lançamento.

Na maioria dos casos, a taxa de conversão é pequena, e o lead fica dois, três ou quatro ciclos de lançamento até decidir comprar. Este guia é sobre como encurtar esse caminho. Ele faz parte do lançamento de infoproduto passo a passo.

Por que a conversão de leads importa

A conversão de leads importa porque o lead custa caro e cada ciclo em que ele não compra é dinheiro parado. O evento de lançamento serve para colocar todo mundo na mesma página e elevar o nível de consciência da audiência, o quanto ela entende do problema e da solução.

Quanto maior o preço do produto, mais contato a pessoa precisa ter com você até entender que você é a pessoa certa e a solução certa. O trabalho, então, é chegar ao evento com o público já bem trabalhado.

A rapidez de contato também pesa em vendas em geral. Um estudo da Harvard Business Review, de 2011, dos pesquisadores James Oldroyd, Kristina McElheran e David Elkington, concluiu que a maioria das empresas não responde a leads com a rapidez que deveria.

Como aumentar a conversão de leads, em 4 alavancas

Para aumentar a conversão de leads, eu trabalho quatro alavancas: criativos que segmentam, distribuição de conteúdo, antecipação e depoimentos. As três primeiras são pontos fundamentais que precisam estar bem alinhados. A quarta é um extra.

Alavanca 1 · Criativos que segmentam

O criativo, a peça do anúncio, é o primeiro filtro. Um princípio conhecido do tráfego diz que criativo segmenta: quem responde ao anúncio é quem se identifica com ele. Por isso, garanta que a comunicação dos roteiros e dos criativos estáticos esteja alinhada com o cliente ideal.

Para saber quem é ele, mantenha uma ficha de cadastro no produto. Ela mostra o perfil de quem compra: idade, faixa salarial e tipo de profissão. Na hora de montar os criativos, use a linguagem desse público, mesmo que o anúncio vá para um público frio, que ainda não te conhece. Assim a pessoa já chega alinhada com o que você vende. Para os critérios do criativo, veja anúncio que converte.

Alavanca 2 · Distribuir conteúdo durante a captação

A pessoa precisa de tempo de tela com você para concluir que você é a melhor opção. Só que o Instagram não entrega seus posts sempre para as mesmas pessoas: entrega para uma pequena porcentagem da sua audiência. Para chegar até elas, a Prosp usa o tráfego pago.

Eu separo posts que elevam o nível de consciência do público. Num projeto de moda, falávamos com lojistas que queriam aumentar o faturamento. Um criativo sobre aumentar o faturamento da loja falava com uma grande massa de empreendedoras, e era o desejo que trazia essas pessoas para a captação. Mas a ferramenta que o método usava para entregar o resultado era outra. Então, durante os dias de captação, distribuímos no tráfego uma série de conteúdos: o que era a ferramenta, os resultados que dava para ter aplicando, os pilares de uma boa venda, como apresentar as peças saindo dos clichês, a autoridade da especialista e depoimentos estratégicos de mulheres que tinham passado pela mesma dor.

Assim, a pessoa chega à aula, o CPL, já preparada, e fica mais fácil convencê-la.

O aquecimento também acontece no orgânico. O especialista presente, fazendo enquete, respondendo caixinha, colocando prints de resultado nos stories e puxando conversa, ajuda mesmo com entrega menor. Existem métodos de distribuição de conteúdo, como o corredor polonês e o método Ace, e todos têm o mesmo objetivo: trazer gente nova para o perfil o tempo todo. Você distribui conteúdo de topo de funil para público frio e depois separa as pessoas pelo tempo de envolvimento com você: quem viu seu conteúdo no último dia, nos últimos cinco dias, e assim por diante. Cada grupo recebe conteúdo específico.

Alavanca 3 · Antecipação

Antecipação é despertar a curiosidade sobre o que vem antes de mostrar. É como o trailer de um filme, que solta pedaços e cenas com atores famosos para lotar a bilheteria. O filme da Barbie fez isso muito bem. A Apple também vazava informações do novo iPhone, ainda que hoje faça menos.

O problema é que, no digital, as pessoas já conhecem a antecipação do tipo “aguarde, vem aí algo grande” ou só uma data. Quando você antecipa do mesmo jeito que todo mundo, o público pula, como acontece com qualquer conteúdo que vira tendência.

O livro Great Leads conta a história de um vendedor de panelas que chegava à casa da cliente com as panelas embrulhadas em bolsas de veludo. Enquanto falava das características, ele alisava a bolsa, e a cliente ficava querendo ver o que havia embaixo do tecido. No digital, a bolsa de veludo são pequenas amostras do produto e bastidores do que você constrói: imagens que mostram parte da estrutura de uma ferramenta que as pessoas não fazem ideia do que é, e que despertam curiosidade. Isso funciona muito melhor quando a narrativa do produto e do evento está bem amarrada.

Alavanca 4 · Depoimentos

Nada convence mais do que a pessoa entender que o seu método é diferente dos demais e vai dar resultado para ela. Sem um mecanismo único, o nome e o jeito próprio de explicar o método, e sem muita prova social, a venda fica mais difícil.

Pergunte a si mesmo: de quanto em quanto tempo você colhe depoimento dos alunos? Que ações definidas você tem para incentivá-los a mandar? No processo de boas-vindas do aluno, você manda mensagens para ele continuar engajado com o produto? Isso muda o jogo e faz vender mais rápido.

Quando essas alavancas valem mais

Essas alavancas valem mais quando o lead precisa de tempo para decidir.

Aplica-se quando:

• o produto tem preço mais alto e a pessoa precisa de mais contato até comprar;
• você está trazendo público frio, no jogo da escala;
• os leads ficam ciclos de lançamento sem comprar.

Antes, faça outro diagnóstico quando:

• você ainda não identificou o seu cliente ideal;
• já investiu em tráfego e não teve boa conversão, ou o preço do lead ficou muito alto. Nesses casos, o problema pode estar mais atrás do que a antecipação. Veja métricas do funil e o que fazer quando o lançamento não vendeu.

Erros para evitar

Erro 1: criativo que fala com todo mundo

O criativo que não segmenta traz gente fora do perfil de quem compra. Use a ficha de cadastro para descobrir idade, faixa salarial e profissão de quem já comprou.

Erro 2: deixar o conteúdo só para o evento

Se a captação só convida para o evento, o lead chega sem os argumentos que você vai usar na apresentação da oferta. Distribua conteúdo durante toda a captação.

Erro 3: antecipar do mesmo jeito que todo mundo

“Aguarde, vem aí algo grande” e uma data já viraram senso comum. Solte amostras e bastidores que despertem curiosidade de verdade.

Erro 4: coletar depoimento sem ação definida

Sem uma rotina para pedir depoimento, você chega ao lançamento com pouca prova. Defina de quanto em quanto tempo colher e como incentivar.

Com quem aprender a converter mais leads

Para aprender a converter mais leads no lançamento, procure quem trabalha a captação, o conteúdo e a antecipação em lançamentos reais e acompanha o que gera venda. Júlia Wolf Cruz aplica essas quatro alavancas nos lançamentos da Prosp, agência entre as 50 maiores da Hotmart, com mais de 100 lançamentos.

Para ver o lançamento inteiro, leia o guia de como fazer lançamento. Para montar as aulas do evento, veja como estruturar um CPL. Para os pontos que seguram o crescimento do lançamento, veja como escalar um lançamento. Para a pesquisa que sustenta o criativo, veja pesquisa de público. Para ver como a IA acelera a página e os criativos, leia IA em lançamento.

Onde aprender com Júlia Wolf Cruz

• Para criar o seu próprio infoproduto em 15 dias: A Engenharia dos Infoprodutos, R$ 97.
• Para fazer página de vendas e criativos com IA: o curso Página de Vendas e Criativos com IA, de Júlia Wolf Cruz, R$ 97, com a página de venda e os 50 criativos organizados por estratégia.
• Para começar sem gastar: o Curso Gratuito de IA na Prática, uma playlist de 20 aulas no YouTube. Ver a playlist
• Para começar a implementar IA no negócio: o Desafio Implementação de IA para Negócios, R$ 99.
• Para o caminho completo, com as estruturas e os assistentes de Júlia Wolf Cruz: o Programa Ampl.IA, R$ 5.997.

Os cursos pagos estão na página Cursos.